世界中のプレーヤーとの競合の中、ベストなソリューションを追求する。
グローバルコース
高倉 圭介 Keisuke Takakura
海外部門 2001年入社 法学部卒
国内で、パーソナル（リテール）とコマーシャルの両分野の営業を経験。その豊富な経験を武器に現在はロンドン市場で世界中のプレーヤーと戦っている。「Local」の価値観を身に着けながら、クライアントから選ばれる会社として、東京海上グループのプレゼンス向上を目指す。
世界の強豪保険会社が日々のライバル
10年間の商社担当を経て、ロンドンに赴任しました。現在は、英国に進出している日系企業（M&A先企業含む）を主なクライアントとして、東京海上グループが保有する保険商品、サービスの提供を行っています。主に、自動車メーカー、総合家電メーカー、金融業界、通信業界を担当し、各企業の日本人派遣社員、現地のリスクマネジャー、保険契約を仲介するブローカーと連携しながら、各クライアント企業のニーズに合った保険プログラムやサービスを見出し、構築し、単体商品としてだけではなく、時にはソリューション・プログラムとして提案しています。日本では、競合企業もある程度限られていましたが、ここロンドンでは、クライアントが日系企業だとしてもわれわれ東京海上がビジネス上有利な立ち位置であるとは限りません。現地・英国の保険会社だけでなく、ドイツやスイスなど欧州各国、そして米国の保険会社なども競合し、世界中のビッグプレーヤーと戦っていかなければなりません。シビアな競争を凌駕するためには、クライアントとしっかりとした信頼関係を構築した上でニーズを的確に把握し、リスクを見極め、最適解を導き出すことがポイントとなります。
東京海上グループでなければできない保険商品の提案を
法人向けの営業では、個人向けの自動車保険や火災保険のように最初から保険料が決まっているパッケージ商品は少なく、個別にリスクを分析し、オーダーメイドで補償内容や付随するサービス、価格を設定し、プログラムを構築していくことが求められます。最終的にクライアントから選ばれるためには、単に事故が発生したら保険金を支払うという保険の基本機能だけでなく、リスクそのものを解決していく強い使命とそれを実現する具体的な提案が必要となります。
クライアントである大手自動車メーカーはベルギーのヤードから欧州各国に向けた大規模な輸出を展開している。数年前には大規模なヘール（雹）が発生し出荷前にヤードに保管された何千台という新車が破損する大損害に繋がりました。我々はすぐさまヘールネット（某雹対策）の建設を提案し、事故そのものを防止しリスクを軽減する方向で、アプローチを行いました。当初クライアントは建設コストの発生に対してネガティブな反応を示したが、粘り強い協議の末、中長期的にリスク、保険コストを低減できる当社の提案が評価され受け入れられました。
もう一つのクライアントである大手電機メーカーでは、同クライアントがM&Aで買収した欧州企業に対して、企業文化や収益に対する考え方が大きく異なる環境の中で、当社が長年に亘り同社グループに提供してきた高度なクレームハンドリング（事故が発生した時のスムーズなネットワーク）やロスプリベンション（事故そのものを防止・縮小するソリューション）が高く評価され、グローバル物流保険プログラムの拡大に繋がりました。
クライアントに信頼していただくには、ベストな保険商品・サービスを設計してお届けすること、そしてクライアントの想定を超える120％のソリューションを、自信と想いとともに提供し「東京海上はここまでやってくれるのか」と思っていただけるよう積み重ねていくことが重要だと実感しています。交渉は文化的な背景の違いなどの壁にぶつかることも多く、相手の文化、考え方、思想等を把握し、相手の立場に立ったコミュニケーション、提案を行うことを大切にしています。
最後にクライアントから選ばれる人間になる。それがグローバルなコマーシャル営業のプロ
学生時代に体育会で主将を務めていた時、科学的な練習の積み重ねや、戦略的な試合展開で課題を解決し、目標を達成していくことを学びました。また、チームを率いていく過程で「人間、最後は感情だ」ということも強く感じました。「人は人のために動くのだ」と。
ロンドンという異国の地で、最終的にクライアントが保険会社を選ぶ際に、信頼関係やコミュニケーションが決定打になる場面が何度もありました。仕事では利害関係や論理性を追求する場面も多いですが「人は人のために動く」ということを改めて実感しています。相手の期待、ニーズを正しく理解し、それに向かって一生懸命努力する姿は、全世界どこにいっても信頼を獲得するベースであり、最後の決め手になるということを噛み締めています。
UK駐在員になったことで、これまで以上に世界経済を注視するようになりました。競合する世界のビッグプレイヤーに勝ち、より高みを目指すにはどうしたらよいか、クライアントの期待値を超えるためにも、欧州のマーケットや環境、政治、経済、外交、宗教、歴史等を再度学びなおしており、「Local」の価値観、考え方をより深く理解できるよう努めています。そして、クライアントから選ばれる、世界に通用するコマーシャル営業のプロをこれからも目指していきます。
※仕事内容および所属部署は取材当時のものとなります。