すべてはクライアント、
そして社会のため。
その先に保険がある。

私たちの部署は法人営業として、日本を代表する飲料・食品メーカー、日用品メーカーを担当し、自然災害やサイバーリスクをはじめとする国内外のあらゆる事業活動のリスクに対する保険から、従業員とそのご家族の皆様の保険まで、様々な保険と関連するサービスをご提供しています。その中で私は13名のチームを束ねるマネージャーの役割を担っています。保険という商品は、基本的に他社との差別化が難しいサービスですが、私たちは常に、価格だけでなく、いかに「クライアントに対し東京海上日動ならではの付加価値をご提供できるか」、ということを追求しています。そのために大切なのは、まずクライアントを知ること。それから、東京海上グループ全体のノウハウを活かしながら、日々クライアントのビジネスに有益な情報をご提供し続けていくことで、信頼関係を構築し、クライアントの課題解決に向かって一緒に歩んでいくことが大切だと考えています。

今、企業に求められる役割は大きく変わろうとしています。自社の事業継続だけでなく、SDGs、カーボンニュートラル、といったキーワードに代表される地球環境への配慮に対する社会の要請が高まっています。こうした環境の変化に伴い、私たちの役割もまた変化し続けていかなくてはなりません。これまでは、クライアントのビジネスに「安心・安全」を提供すること。具体的には、自然災害をはじめとする有事の際の事業継続を支えるリスクマネジメントがメインでした。これからは、地球環境との共存を前提とした持続可能な事業活動の展開という領域においても、しっかりと寄り添い、お役立ちしていく必要があります。最初から保険をご案内するのではなく、クライアントと課題を共有して地球環境や私達の次の世代への想いを巡らせながら、新たなビジネスを共創していく。その過程で保険の必要性を見出していくのです。「常にクライアントのために何ができるのかを考えること」をメンバーには大切にして欲しいと考えています。クライアントのことを最も知っているのは各担当者なので、私から型にはめたマネジメントをすることはなく、それぞれの自主性や想いを尊重しています。ただ、”想い”は共通したチームでありたいと考えていますので、定期的なミーティングを行い、マーケット全体の動きや課題を共有したり、個別面談を通じたコミュニケーションも大切にしています。

入社して最初に配属されたのは福岡中央支店。地域の30〜40社の代理店を担当する中で、保険の基礎を学びました。パートナーである代理店のために何ができるかを共に考え、実行し続けた経験が、私のキャリアの原点です。その後、総務省に出向し、日本の情報通信における国際競争力を強化すべく業務に従事しました。保険とは関係のない仕事を、東京海上日動とは異なる文化と環境の中で全うする、という貴重な経験ができました。外から東京海上日動を見ることで、周囲のサポート、研修制度、裁量の大きさなど、これまであたり前だと思っていた当社の文化が実は特別なものであることに気づくことが出来ました。そうした気づきを得て帰任した後は、日本の情報産業を代表する巨大企業の従業員向けの福利厚生や制度運用を担当することになりました。

ここでの経験が、後のキャリア形成に大きな影響を及ぼすことになります。というのも、自分の知識・スキルがまったく通用しなかったのです。２年間の出向で保険から離れていたブランクもありましたが、とにかくクライアントに付加価値のあるご提案をすることができない。クライアントである企業の経営層を相手に、有益な情報提供ご提案ができず、自分自身の至らなさに悔しい思いをする日々が続きました。こうした経験の中で法人営業に求められるのは保険の知識だけではなく、経営層の視座から課題を把握するために前提となるビジネス全般に関する知識、理解が不可欠であると痛感しました。
一方で、経営層の視点で次々と付加価値のある提案を繰り出し、クライアントから厚い信頼を寄せられている先輩が身近におり、ある日「なぜ、そんなに何でもできるのですか」と伺ったことがありました。すると、大学院で経営を学びMBAを取得したことがターニングポイントになったという経験を話してくださいました。「俺は努力したよ」という先輩の言葉を聞いて、自分もやるしかないと決意し、その日のうちに願書を書いていました。仕事をしながら、夜大学院に通うのは本当に大変でした。しかし、ビジネスを一から体系的に学ぶ、素晴らしい機会でした。

MBAという学位自体がお客様への提案において役に立つことはありません。学位そのものよりも、クライアントの為になりたいという一心で多くのことを犠牲にしながら挑戦をやり遂げた自信と、経営やビジネスについての知見を得られたことが大きな財産となりました。経営において、保険はリスクマネジメントの一つの手段に過ぎません。また、保険を活用しないリスクマネジメントが合理的なケースも少なくありません。クライアントの関心は、あくまで事業成長であり、自社の顧客のことです。その関心領域で価値提供することが大切で、信念をもってそれを継続していくことで、最後に一つの「手段」として保険が必要になったときに東京海上日動を選んでいただける。保険という商品は差別化が難しいですが、クライアントとはこうした信念に基づくコミュニケーションを続けることで、それを提供する私たちが、クライアントにとってなくてはならない存在になれると信じています。そんな風に仕事の考え方、やり方を変えると、仕事がどんどん楽しくなっていき、クライアントの役に立った瞬間、選んでいただいた瞬間の喜びが、この上ないものになっていきました。

マネージャーは、現部署に異動してから拝命しましたが、それ以前からマネージャーの視点で仕事をするように心がけていました。大学院で経営を学ぶきっかけをいただいた先輩に「自分が一つ上の職位だったらどう動くか常に意識しなさい」といわれ、この言葉をずっと大事にしてきました。一つ上の職位の視点で物事をみると、高い視座を獲得しながら当事者意識を保つことができます。プレーヤーの時代からマネージャーの視点をもつことはとても大切だと思います。これからも、クライアントに一番近いところで東京海上日動のリソースを活用しながら、クライアントのために何ができるかを追求し続けたいと考えています。自分は、人との出会いによって行動を起こし、変わることができましたので、そのDNAを会社の中で紡ぎ、広げていきたいと思います。就活生の皆さんには、どんなときに喜びを感じるか、シンプルに自分の感覚を大切にしてほしいです。自分はどうなったらハッピーなのか、それを仕事を通じて感じることができるのか。社会の評価などではなく、自分自身の価値観と向き合い、会社を選んでみてください。新たな出会いを、楽しみにしています。