社員の働き方
「JOBローテーション」を通じ、
自己成長を続ける。
山澤篤史
パーソナル営業部門
（07年入社）
＜取材当時の内容です＞
入社後最初の配属先は、日本を代表する大手電機メーカーを担当するコマーシャル営業部門。当社のコマーシャル営業の最大のミッションは、企業経営の最重要課題となっている「リスクマネジメント」について、経営トップの視点でコンサルティングを行うこと。新人で配属され、「保険の知識を早く習得しよう」と意気込んでいたところ、先輩から「保険の知識より、まずクライアントのビジネスを勉強することが先だ。クライアントのことも分からずして、リスクは語れない」と出鼻を挫かれたことを今でも鮮明に覚えています。最初は「本当にそれでいいのか」と戸惑いもありましたが、クライアントから新規プロジェクトに関わるリスクの相談を受けたり、実際に発生した賠償事故の対応を行う、といった経験をするにつれ、先輩の言葉の通り、「クライアントのビジネスに深く精通すること」が、「リスクコンサルティング」を行う上で最も重要であることを思い知りました。
また、「組織を動かす難しさ」を身に染みて感じることができたのも、今の私の財産となっています。大企業のクライアントへの提案は一筋縄ではいきません。自分なりにうまく進みそうだと自信を持って提案したものが全く受け入れられず、何度も提案を作りなおすといったことがよくありました。いつも大方の賛同は得ているのに、関係者の一部から反対の意見が出されてしまうのです。提案を受け入れてもらうためには、日頃コミュニケーションをとっている財務担当者だけでなく、財務責任者や実際に事業を担っている現場の担当者や責任者全てが納得できる提案でなければならないことを実感しました。
「現地現物」の精神で現場を歩き、様々な情報を得ること、日常の営業活動の中で私を信頼してくれるファンづくりを行うことの大切さを学びました。そうしたスタンスのなかで、様々な要素がかみ合って初めてクライアントの組織が動き、提案が受け入れられる。自分の提案がなかなか受け入れられないことが一時期続き、悩んだ時期もありましたが、今では自分にとっては「組織の動かし方」を学んだ、非常に貴重な経験だったと思っています。
現在は、代理店をパートナーとして保険の提案を行うパーソナル営業を担当しています。私の所属する部署は中央区に所在するあらゆる「企業」そして「個人」がお客様。私の役割は、担当する12の代理店に営業推進や経営指導を行い、事業を安定・拡大していくこと。また、中央区は都心に位置していることもあり、大小様々な企業が私のクライアントであるため、クライアントに対してリスクコンサルティングを提供することも私の重要な役割です。
コマーシャル営業部門とは畑が異なるパーソナル営業部門に異動した当初は、担当するマーケットが広く、担当代理店・担当企業の数が多いことに戸惑いましたが、今では、その広いマーケットで、私自身が裁量権をもち、パートナーである代理店の経営に直接携わることができていることにコマーシャル営業部門では得たことのない「充実感」を感じています。そのきっかけは、異動直後に「マーケット開拓KP（キーパーソン）」に任命されたことでした。「マーケット開拓KP」は、支社を代表してマーケット開拓の戦略を立案し、支社の新しいお客様作りを実現することが最大のミッション。担当エリアの中央区は、大小様々な企業が約20,000社以上もあり、前の部署では担当する企業が数社であった私にとっては想像もできない世界でした。戦略の立案に向け、メンバーと「どのように優先順位をつけてアプローチすべきか」「業種毎にどのようなリスクが顕在化しているのか」「効率的にクライアントと接点を持つためにはどうしたらいいのか」等の議論を重ねました。あらゆる事業を有する20,000社もの広大なマーケットを俯瞰（ふかん）して捉え、戦略を練る、今まで経験したことのない「マーケティング」の世界です。自分の戦略によってマーケットが動く瞬間を想像するだけでワクワクします。
異なる部門を経験できる当社の「JOBローテーション」のおかげで、成長した自分に出会うことができています。自分がどこまで成長できるのか、これからも新しい自分に出会うことを楽しみに仕事に取り組んでいきたいと思います。
東京海上日動に入社したのは、「より多くの人、社会に役立つ仕事がしたい」と思ったから。現在の部署でマーケティングを学んだ後は、コマーシャル営業部門とパーソナル営業部門で培った経験と知識を活かし、営業推進業務に携わりたいと考えています。そして将来的には、会社全体のマーケティングやビジネスモデルの構築に携わることで、会社全体を動かしていきたいと思っています。
※上記は取材当時の内容です。
TOPICS：記憶に残る言葉
「すべての壁は扉である」
有名なアメリカの哲学者・詩人の言葉です。何かの壁に当たって、失敗したり、挫折しそうになったとき、その壁を壁と思わずに次のステップへの扉だと思うこと。そんな意味の言葉だったと思います。私自身の長所は「あきらめの悪さ」です。前向きな姿勢で臨むことで、突き当たった壁を乗り越えれば新しい光景が見えてくると確信し、苦しくなったときには必ず、この言葉を思い出すようにしています。
