新時代の保険を多くの方に届けるため、代理店とともに巨大マーケットの課題に立ち向かう 新時代の保険を多くの方に届けるため、代理店とともに巨大マーケットの課題に立ち向かう

森 彩恵 Ayae Mori

パーソナル営業部門
2015年入社 法学部卒

一人のプロとして認められる喜びが、自らの成長のバロメーター。
パーソナル営業部門にて、代理店の営業戦略立案、最適な保険プログラムの提案、経営課題の解決に挑む。

保険販売のプロである代理店のパートナーとして一緒に走る 保険販売のプロである代理店のパートナーとして一緒に走る

パーソナル営業部門は、お客様と直接関わり、商品やサービスを提供する代理店を支援するセクションです。我々社員は、代理店のパートナーとして営業施策の立案や保険プログラムの設計を行いながら営業活動全般を支援します。また、時には経営課題の解決もお手伝いし、担当代理店が地域で一番に選ばれるための支援などを行っています。
当社の代理店は国内だけで約51,000店存在し、私の属する専業営業第3チームでは、その中で最も規模の大きい専業代理店を担当しています。すでに実績のある大手代理店ですので、目指す目標に対して私にできることは何か、常に対話をしながら一緒に走り続けています。また、代理店の保有マーケットのメンテナンスや深堀りだけではなく、新たなマーケットの開拓にも取り組みます。従来、当社とのお取引のなかった企業や自治体、未取引代理店などに、当社ならびに東京海上グループと提携する魅力を感じていただく提案を行い、新たな顧客の創出を実現しています。

壁にぶつかって1年。代理店からパートナーと認めてもらえた瞬間 壁にぶつかって1年。代理店からパートナーと認めてもらえた瞬間

壁にぶつかって1年。代理店様からパートナーと認めてもらえた瞬間 壁にぶつかって1年。代理店様からパートナーと認めてもらえた瞬間

入社当時は、すでに保険販売のプロである代理店に対し、私の経験、知識が及ばず、会社の施策をそのままお伝えするといった自分本位の仕事になってしまっていました。それゆえ、信頼いただくことができず、歴代の優秀な先輩方と比較されることや、厳しくお叱りを受けたこともありました。相手の役に立ちたいという思いがあっても、まったく実現できない自分に腹が立ち、自分の存在価値を悩みました。その時の自分では、先輩方と同じ土俵に立ってできることはほとんどないと気づき、経験の浅い私でもできること、さらに、私だからできることは何かを徹底的に考え抜きました。
ちょうどその頃、全国展開する代理店の担当する巨大なマーケットをどのように深耕していくかについて、相談を受けました。代理店と一緒になってあらゆる案を考えていました。各地の推進担い手の選定、資料作成、営業担当の本音を聞く個別面談、キャンペーンの企画など、さまざまな施策を試みていった結果、当初の目標を達成することができました。その中で代理店の方から「森さんの存在は本当に大きかった、ありがとう」と言っていただくことができ、初めて仕事で嬉し泣きをしました。壁にぶつかってから1年ほどが経っていましたが、その間、チームの先輩や上司は非常に親身なサポートをしてくださり、家族のように私を支えてくれました。

保険はPeople’s Business、能力や知識以上に人としての成長が仕事を支える 保険はPeople’s Business、能力や知識以上に人としての成長が仕事を支える

保険はPeople’s Business、能力や知識以上に人としての成長が仕事を支える 保険はPeople’s Business、能力や知識以上に人としての成長が仕事を支える

入社3年目の秋、私が担当する代理店とともに展開したサイバーリスク保険の販売推進施策が、他の営業部の目に留まり、東海北陸ブロックの代理店約200名に向けたセミナーで講師として登壇させていただきました。担当代理店と一緒に試行錯誤しながら考えた販売手法を多くの方に知っていただく機会であり、そしてサイバーリスク保険という大変重要な商品を一人でも多くのクライアントにご案内するきっかけにつながると思うと、大きなやりがいを感じました。まだ、世の中ではあまり馴染みのないサイバーリスク保険をご案内する際、どういう説明が必要なのか、どのような働きかけが響いて販売につながったのか、といった代理店と一緒に考えた具体的な例を話すことができ、多くの代理店の新たな一歩を後押しできたことを非常に嬉しく思いました。
保険会社の社員である以上、保険知識があること、最適な保険プログラムを提案できることは当たり前。その当たり前を踏まえたうえで、クライアントや代理店が抱えている悩みや課題の本質を理解すること、つまり、本音を打ち明けてもらえる関係になることがとても重要なのです。「森さんだから言うけど…」「森さんだからやる気になったんだよ」と代理店が話してくださるとき、一人の人間、一人のプロとして認めてもらえたと感じますし、全力でその悩みを解決しよう、一緒に走り抜こうと熱い気持ちになれます。保険の仕事はPeople’s Businessといわれますが、能力や知識をつけること以上に人として成長することが仕事の成長につながっていくのだと実感しました。以来、「徹底的に相手の立場に立つこと」、「具体的なイメージを描くこと」をどんな時も大切にしています。そして「どんな課題にも全力で向き合う」姿勢はこれからも絶対に忘れないでしょう。
今後はパーソナル営業部門で積んだ経験をいかし、クライアントと直に接しながら、企業の課題解決を支援する仕事も経験したいと思っています。3年目の冬に、東京海上グループのマレーシアの現地法人での研修を経験したのですが、そこで海外との常識の違い、価値観の違いを、身をもって体験しました。これをきっかけに、言語はもちろん、経済や価値観の異なる世界でも戦えるプロとして成長をしていきたい思いがより強くなりました。グローバル化が進むいまは、企業にとっても、個人にとっても活躍の場は大きく広がっています。企業の世界への挑戦を後押しする仕事に関わっていくことが私の将来の目標です。